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Enquête : les stratégies de développement au sein des PME / PMI

L'agence de communication Artatem et Dualis Développement Commercial ont décidé de réaliser une enquête sur les stratégies de développement mises en place au sein des PME / PMI françaises.

Cette enquête a pour objectif de quantifier les moyens humains et financiers mis en oeuvre actuellement, de connaître le taux de satisfaction des actions menées et d'évaluer les nouvelles et futures tendances en matière de prospection et fidélisation clients.

 

 


La stratégie de développement des PME PMI

Sommaire de l"enquête

  • INTRODUCTION
  • SYNTHÈSE
  • MÉTHODOLOGIE  ET SOURCES
  • L'ACTION COMMERCIALE
    • LES PLANS D'ACTION
      • Les nouveaux entrepreneurs
      • Les entreprises en phase de développement
      • Les entreprises matures
    • L'ORGANISATION COMMERCIALE
      • Les fichiers clients
      • L'argumentaire de vente
      • Préparation de la visite des Clients / Prospects
      • Les rapports de visite
    • LE MANAGEMENT
      • Les entreprises nouvellement créées
      • Les entreprises en phase de cession
      • Les entreprises en voie de développement
      • La formation des commerciaux
      • La motivation des forces commerciales
    • LA VEILLE ÉCONOMIQUE
  • LES OUTILS DE COMMUNICATION
    • LE SITE INTERNET
      • Internet : état des lieux
      • Les entreprises et leur site
      • Les projets d'évolution
      • Analyse du paradoxe par l'expertise terrain
      • Pour aller plus loin
      • Internet versus plaquette
    • LA PLAQUETTE
    • LA LETTRE D'ENTREPRISE
  • MODE D'EMPLOI D'UN DÉVELOPPEMENT EFFICACE
  • LES AUTEURS
 


PME PME, la startégie de développement...

 

Synthèse de l'enquête

Contexte

L'entreprise évolue dans un milieu où il est de plus en plus difficile de faire la différence et son succès ne dépend plus aujourd’hui uniquement de son savoir-faire, de la qualité de ses produits, de ses hommes ou de l’excellence de sa gestion. La mise en place d'une stratégie globale de développement et de communication est désormais un facteur essentiel de réussite.

En tant qu'expert en communication et développement commercial, nous ressentons ces profondes mutations et ces questionnements parmi nos clients. Cette enquête permet d'avoir une vision sur le comportement des PME / PMI face à leur développement et des stratégies qu'elles mettent place.

Nous vous souhaitons une bonne lecture de cette enquête qui est en mesure de vous rendre compte des moyens mis en œuvre, du taux de satisfaction des entreprises et de visualiser les tendances à venir .
Synthèse
La mise en place d'un plan stratégique à long terme est, pour l’entreprise, une des conditions essentielles de survie et de pérennité. Il est en effet difficilement concevable d’envisager un développement de son entreprise sans actions commerciales et sans communication.

Les actions commerciales

Prospection

Cette étude montre que  42% des entreprises mènent des actions régulières (publicité, télémarketing, mailing, fidélisation de clients), mais seulement 50% d’entre elles vont contrôler et mesurer l’impact de leurs actions.

D'autre part, 55% des entreprises rencontrent moins de 5 nouveaux prospects par mois, ce qui démontre la faiblesse de la prospection systématique.

La majorité des entreprises a un fichier clients (80%) et un fichier prospects (66%).

Vente

Si la majorité des entreprises prépare l’entretien avec le prospect / client (76%), elles sont moins nombreuses à avoir travaillé leur argumentaire (67%) ; or le taux de réussite lors d’entretiens augmente très nettement dès lors que l’argumentaire est bien construit.

Les sociétés en voie de développement sont conscientes de la nécessité d’avoir un argumentaire de vente efficace, alors que les sociétés matures ou en phase de cession semblent penser que celui-ci est moins indispensable.

60% des entreprises n'ont pas mis en place un système de compte rendu de visite clients, et 60% de celles qui le font, ne l’exploitent pas. Il s’agit pourtant d’une mine d’informations considérable en terme de qualification de prospects et de détection de projets.

Seulement 50% des entreprises utilisent un tableau de bord pour mesurer leurs actions commerciales, indispensable tant pour contrôler le bien fondé des investissements commerciaux que comme outil de management des équipes commerciales.

Force de vente

Cette étude montre que les entreprises ont une grande faiblesse dans le management de leur force de vente, que ce soit dans l’accompagnement ou la motivation :

  • 67% des dirigeants n’accompagnent pas leurs commerciaux
  • 58% n’ont jamais d’entretien individuel avec leurs commerciaux, voire un entretien annuel.
  • 68% ont une réunion commerciale mensuelle voire moins souvent.

Veille

L’anticipation des politiques d’achat des clients et de l’offre concurrentielle ne semble pas faire partie des priorités puisque respectivement  56% et 52%  des entreprises ne s'en préoccupent pas.

Les outils de communication

Première tendance, les entreprises en phase de création possèdent à 80% un site Internet et une plaquette au démarrage de leur activité. Ce qui confirme le fait que les créateurs d'aujourd'hui tentent de mettre en place une stratégie de synergie média. Nous verrons que cette production documentaire est fortement internalisée, avec les travers que cela comporte.

Cette enquête permettait aux entreprises de noter leur outils de communication avec des indices allant de "peu satisfaisant " à 'très satisfaisant". Elles sont satisfaites ou très satisfaites de leurs outils, à 65% pour leur site Internet et à 75% pour leur plaquette.

Afin d'étayer l'analyse et la compréhension de deux paradoxes révélés par les chiffres de l'autosatisfaction sur les outils de communication, nous avons intégré à cette enquête, les statistiques que nous tenons lors de nos expertises terrain.
Cette contre étude nous a permis de démontrer que plus l'investissement est fort et régulier, plus son RSI  est optimisé.

Pour finir, la lettre d'entreprise, utilisée comme outil de fidélisation clients, est jugée comme très rentable par les entreprises qui l'utilisent. Cela, bien que seule une minorité des entreprises qui en ont les moyens la mette en œuvre.

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