Enquête : les stratégies de développement au sein des PME / PMI |
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L'agence de communication Artatem et Dualis Développement Commercial ont décidé de réaliser une enquête sur les stratégies de développement mises en place au sein des PME / PMI françaises.
Synthèse de l'enquête ContexteL'entreprise évolue dans un milieu où il est de plus en plus difficile de faire la différence et son succès ne dépend plus aujourd’hui uniquement de son savoir-faire, de la qualité de ses produits, de ses hommes ou de l’excellence de sa gestion. La mise en place d'une stratégie globale de développement et de communication est désormais un facteur essentiel de réussite.En tant qu'expert en communication et développement commercial, nous ressentons ces profondes mutations et ces questionnements parmi nos clients. Cette enquête permet d'avoir une vision sur le comportement des PME / PMI face à leur développement et des stratégies qu'elles mettent place. Nous vous souhaitons une bonne lecture de cette enquête qui est en mesure de vous rendre compte des moyens mis en œuvre, du taux de satisfaction des entreprises et de visualiser les tendances à venir . Synthèse La mise en place d'un plan stratégique à long terme est, pour l’entreprise, une des conditions essentielles de survie et de pérennité. Il est en effet difficilement concevable d’envisager un développement de son entreprise sans actions commerciales et sans communication. Les actions commercialesProspectionCette étude montre que 42% des entreprises mènent des actions régulières (publicité, télémarketing, mailing, fidélisation de clients), mais seulement 50% d’entre elles vont contrôler et mesurer l’impact de leurs actions.D'autre part, 55% des entreprises rencontrent moins de 5 nouveaux prospects par mois, ce qui démontre la faiblesse de la prospection systématique. La majorité des entreprises a un fichier clients (80%) et un fichier prospects (66%). VenteSi la majorité des entreprises prépare l’entretien avec le prospect / client (76%), elles sont moins nombreuses à avoir travaillé leur argumentaire (67%) ; or le taux de réussite lors d’entretiens augmente très nettement dès lors que l’argumentaire est bien construit.Les sociétés en voie de développement sont conscientes de la nécessité d’avoir un argumentaire de vente efficace, alors que les sociétés matures ou en phase de cession semblent penser que celui-ci est moins indispensable. 60% des entreprises n'ont pas mis en place un système de compte rendu de visite clients, et 60% de celles qui le font, ne l’exploitent pas. Il s’agit pourtant d’une mine d’informations considérable en terme de qualification de prospects et de détection de projets. Seulement 50% des entreprises utilisent un tableau de bord pour mesurer leurs actions commerciales, indispensable tant pour contrôler le bien fondé des investissements commerciaux que comme outil de management des équipes commerciales. Force de venteCette étude montre que les entreprises ont une grande faiblesse dans le management de leur force de vente, que ce soit dans l’accompagnement ou la motivation :
VeilleL’anticipation des politiques d’achat des clients et de l’offre concurrentielle ne semble pas faire partie des priorités puisque respectivement 56% et 52% des entreprises ne s'en préoccupent pas.Les outils de communicationPremière tendance, les entreprises en phase de création possèdent à 80% un site Internet et une plaquette au démarrage de leur activité. Ce qui confirme le fait que les créateurs d'aujourd'hui tentent de mettre en place une stratégie de synergie média. Nous verrons que cette production documentaire est fortement internalisée, avec les travers que cela comporte.
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